Dette bør du vite før et kundemøte: 9 tips

1. Hva er de finansielle nøkkeltallene?

Omsetning og resultat sier mye om størrelsen på selskapet og lønnsomhet. Det kan også være nyttig å se over regnskapene for å se hvor selskapet har de største kostnadene sine. Er det personal eller er det i produkt- eller andre driftskostnader?

2. Hvor mange ansatte er det og har det skjedd store endringer nylig?

Antall ansatte over tid kan gi oss et inntrykk av hvor stabilt selskapet er og om det har skjedd endringer som har påvirket økonomien. En endring i antall ansatte kan være grunnlag for å diskutere årsaken til eventuelle nedskaleringer eller oppskaleringer. Det kan for eksempel være teknologi eller utstyr som har gjort noen funksjoner overflødige, vært gjort kostnadskutt, omorganiseringer eller opprettet nye avdelinger.

3. Har det vært fusjoner eller eierskapsendringer?

Sammenslåinger kan bety både muligheter og risiko! Kanskje har du mulighet for mersalg eller det er risiko for at konkurrerende virksomheter allerede er inne i et av selskapene og avtalen din er i fare.

En eierskapsendring eller store endringer i aksjemajoriteten kan også ha stor betydning og kan gjøre at det blir endringer i strategien eller få andre konsekvenser. Her kan en tett dialog være en stor fordel dersom det er en eksisterende kunde.

4. Hvem sitter i ledelsen eller styret og har sentrale roller?

Personer i nøkkelposisjoner kan være nyttig å kartlegge. For de som har roller som er notert i Brønnøysundregisteret er dette knyttet til selskapet og gir deg mulighet til å se nettverk, andre selskap de har roller i og hvor de historisk har hatt en rolle som daglig leder eller del av styret.

5. Hvem skal du møte?

Stilling og hvor personen eller personene du skal møte er plassert i organisasjonen, sammen med om dere eventuelt har felles bekjente på sosiale medier kan være smart å sjekke. Det kan fortelle deg mye om vedkommende er beslutningstager, hva slags miljø personen er en del av eller om dere har samme interesser. Da er det enklere å speile kunden, et velkjent virkemiddel for å få raskere kontakt.

6. Har det vært konflikter, rettssaker eller hendelser som preger selskapet?

Om det er en eller flere konflikter gående i rettsapparatet kan dette være et tidlig varsel om at noe ikke er helt som det skal, i tillegg til at det kan ta mye kapasitet for de som er involvert. Avhengig av hva slags type konflikt det dreier seg om kan det også si noe om hva som er fokus for kunden akkurat nå. Dette vil avhenge av størrelsen på selskapet.

7. Har det vært viktige nyhetssaker knyttet til personer, selskapet eller bransjen?

En artikkel i en lokalavis om at det skal ansettes flere, en tekst i et fagtidsskrift om ny teknologi innenfor en bransje, en ny lov som får konsekvenser eller annet som er relevant for et selskap eller en portefølje kan være viktig informasjon, som sier noe om utvikling fremover for selskapet. Det kan også være endringer i ledelsen eller styret som er viktig å få med seg.

8. Er det høy konkurranse i markedet og hva er de viktigste konkurransefordelene?

Mange trigges av konkurranse og dersom du kan overbevise om at det du tilbyr vil gi en konkurransefordel ovenfor konkurrentene til kunden, vil dette kunne gjøre det du sier mer spennende. Finn ut hvem konkurrentene er og hva det konkurreres på.

9. Hva er vanligvis målene i stillingen til den du skal møte?

Det vil hjelpe deg å få prioritet dersom du kan tenke deg hva som er målene til den du skal treffe. Eller er det kanskje smart å spørre om hva som er målene på kort og lang sikt? Om du kan bidra til at disse blir oppnådd er det mye større sjans for at dere får en relasjon mer som et partnerskap enn som en leverandør. En økonomisjef eller en markedssjef har ofte flere av de samme målene uansett hvilken bedrift det gjelder.

Interessert i å få vite mer?

Har du behov for å vite mer om hvordan du raskt kan få overblikk over en bedrift og de du skal møte håper vi du kontakter oss!