3 tips: Friksjonsfrihet i B2B salg

B2B salgssyklusen er i endring

Vi opplever at måten man selger og markedsfører er i endring. De beste kjøpsopplevelsene innenfor B2C er målet for B2B og den lange og komplekse salgssyklusen mellom bedrifter forenkles i høy fart. Dette krever at man tar en grundig gjennomgang av egen forretningsmodell for å se om man kan møte kundenes forventninger.

Slik vil vi møte endringene:

1. Åpen prismodell

Er det greit at kunder betaler ulikt for akkurat samme tjeneste? Hadde du synes det vært ok om du gikk inn i butikken og personen bak deg betalte en annen pris for samme vare? Ved å ha en åpen prismodell vil det ikke være tvil hverken for kjøper eller selger. Dette sparer tid og usikkerhet.

2. Attraktiv partnermodell

Ingen ønsker å ha en relasjon der man er usikker på om den annen part gjør det som er best for deg. La oss bare innrømme at vi har vært der. Tatt noen i hånda med løfte om at dette blir et spennende samarbeid, men du vet egentlig at dette kommer du ikke til å prioritere. Du kan ikke partnerens forretning godt nok til å avgjøre potensial og du er redd for at partneren skal selge til kunder der du kunne solgt mer selv. Med en enkel modell uten administrasjon, der begge har mulighet for god inntjening, vil det være gjensidig interesse for at man lykkes.

3. Selvbetjening og «pay as you go»

Du sparer tid, salgsprosessen er raskere og du kan til og med markedsføre og informere til noen som er motivert for å ta imot informasjon. Trenger vi si mer?!

Kundene må ofte tilpasse seg

Du vet når alt bare glir. Som om det er en bølge av grønne lys.

Du tæpper, vippser og kjøper månedskort på appen din. Den ene prosessen glir over i den andre. Transaksjonene går av seg selv og du behøver ikke snakke med noen. Du stoler på leverandøren og du bestemmer selv når du vil utføre de ulike handlingene. Ikke mange får til å levere en veldig god kundeopplevelse, men det er så utrolig behagelig når ting bare virker. Det er helt friksjonsfritt, og du trenger ikke bruke unødig tid eller krefter.

For å eliminere friksjon holder det ikke å pynte på salgsmetodikken din. Du må faktisk kutte ut steg som gjør at kunden bruker lengre tid enn nødvendig på å kjøpe. Måten man møter kunden på bør være et eneste enkelt kontaktpunkt. Både for å finne tjenestene du tilbyr, lære om dem og kjøpe dem.

Det er klart at dette vil kreve enorme endringer for mange selskap som handler med andre bedrifter. Hvorfor er det så langt mellom tilbydere av dette i denne typen kundeforhold? Alt for ofte må man som kunde tilpasse seg lange leveringstider, leveringsmåter og dårlig timing. Det er ikke friksjonsfritt.

Kontakt oss gjerne for å diskutere dette nærmere. Det blir en interessant tid fremover for oss som jobber B2B.