Datadrevet salg

For å kunne drive datadrevet salg legger vi til grunn at du har et produkt som har livets rett. I tillegg bør du være i stand til å levere det du lover. Når dette er på plass vil du ha gode forutsetninger for å lykkes godt. Her får du noen forslag til hvor du kan starte for å få i gang din dataflyt.

1. Vask kundelisten din og påfør informasjon

Riktig og oppdatert data er helt nødvendig.

Det finnes også en stor mengde data du kan påføre som kan hjelpe deg med å forstå kundene dine bedre. Mange kjennetegn kan hjelpe deg å segmentere slik at du kan bruke tiden din der det er størst sannsynlighet for at du vil lykkes.

2. Finn ut størrelsen på markedet ditt

Jo bedre du kan definere målgruppen din, jo større mulighet har du for å kunne bruke ressurser riktg. I mange tilfeller har ulike produkter ulike målgrupper, men du bør ha så få segmenter som mulig du retter deg mot.

3. Finn ut helt konkret hvilke kunder du ikke har

Du finner kunder du burde hatt ved å bruke kjennetegn på eksisterende kunder til å definere prospekter. Husk å skille ut de kundene du har fra før av når du har funnet kontaktlisten din.

Bransjer er ikke det eneste kriteriet for bedrifter som likner på hverandre.

Les mer om prospektering her:

Data for action: Prospektering- Del 1/2

Data for action: Prospektering -Del 2/2

Faktisk har bransjeglidninger gjort at det er mer fornuftig å se på andre kjennetegn. Bedrifter digitaliseres og utvikler seg i stor fart, noe som vil gjøre at de kan bevege seg bort fra det som var opprinnelig kategori. Eller i ytterste konsekvens endre forretningsmodell, noe som har stor betydning for hvordan ditt verdibudskap treffer.

4. Velg betjeningsstrategi

Alle kunder bør ikke behandles likt. Det å ha et bevisst forhold til hvilke ressurser i et salgsteam som skal brukes til hvilke kunder eller grupper er helt essensielt.

Det er en stor fordel å ha tatt stilling til om det skal være en digital og automatisert betjening eller en personlig kontakt, med en bestemt hyppighet og med dedikerte roller. Dette kan spare deg for en hel del tid og penger, samtidig som det utnytter potensialet i kundeforholdet. Forutsetningen er å vite hvem du er i dialog med og forstå hvor det er verdt å bruke tid.

5. Bruk sosiale medier

Det er ikke markedsavdelingen sitt eneansvar å bygge tillitt, merkevarekjennskap og å få ut riktig budskap. Når du vet hvem kundeneog prospektene dine er kan du drive svært målrettet markedsføring på sosiale medier.

Følg de bedriftene du vil rette seg mot, knytt kontakt med de du vil snakke med og finn ut hva de er opptatt av. Ut i fra dette kan du skape interessant innhold, starte samtaler eller delta i diskusjoner som gjør at du får et mye varmere lead enn om du skulle ringe tilfeldige fra en liste.

Alle som jobber med salg eller salgsledelse bør sette av tid til å drive datadrevet salg gjennom sosiale medier. Her har du også et unikt utganspunkt til statistikker på hva slags sammensetning av budskap, tidspunkter og målgrupper som fungerer.

6. Sørg for at timingen din er god

Om du har tilgang til data som gir deg en trigger for kontakt sparer det deg for mange unødvendige oppfølginger. Du virker lang mer relevant og profesjonell og salgsprosessene vil sannsynligvis gå raskere. Indikasjoner på økonomisk vekst, kriser, endringer i eierskap, styreendringer, nyheter om nye kontrakter eller stillingsbytter kan være eksempler på triggere som kan gjøre at kundene er åpne for å skifte ut noe, eller prøve nye løsninger. Det er skapt et behov.

Om du i tillegg kobler denne dataen med leads som kommer inn fra nettsiden din eller eventuelt andre kilder, vil du kunne ha et fantastisk godt utgangspunkt til å vite hvordan du skal vinkle din kommunikasjon.

Bildet viser eksempel fra nettportalen til Enin, på en aktuell hendelse, fra et tilfeldig valgt selskap.

7. Sørg for at du har oversikt over både bredde og dybde

Selskapene du skal kontakte bør du ha dybdekunnskap om. I det minste om informasjon som ligger åpent tilgjengelig. Du bør også kunne sette nyheter og hendelser i kontekst. Det vil si ha en formening om hva det vil bety for økonomi, ansatte, posisjonering eller utvikling.

For å avgjøre om et tall er høyt eller lavt, eller om en hendelse er bra eller dårlig, er det ofte også en stor fordel å ha oversikt over hvordan selskapet ligger an i forhold til andre selskaper. Da er analyser med aggregegerte oversikter over bransje, konkurrenter eller referansegrupper nødvendig.

Få tilgang til data i dag

Du kan enkelt teste vår nettportal.

Her kan du blant annet se og benytte deg av:

• Risikomodell som beregner sannsynlighet for konkurs de neste 12 månedene og aggregert oversikt over definerte porteføljer.

Bildet viser riskfordelingen til Enin i en spesifikk portefølje

• Regnskapstall for flere år tilbake (da kan du beregne vekst eller nedgang), årsberetninger og revisoranmerkninger.

• Mulighet til selv å lage prospektlister eller påføre data. Du kan importere og eksportere til excel.

• Mulighet til å selektere i formål fra Brønnøysundregisteret.

• Mulighet til å selektere på bedrifter basert på ord nevnt i media.

• Visuell konsernstruktur hvor du kan ta ut oversiktsbilder eller gå i dybden på enkeltselskaper.

  

Bildet viser utsnitt fra konsernstruktur.

• Detaljer om roller, reelle rettighetshavere og aksjonærer.

• Endringer i antall ansatte over tid

  

Bildet viser endring i antall ansatte for et tilfeldig valgt selskap. Tallene er basert på virksomhetens egen innrapportering via A-meldingen.

• Oversikt over nyheter, kunngjøringer, pågående rettssaker og andre aktuelle hendelser på et selskap eller et definert utvalg virksomheter.

Bildet viser oversikt fra nettportalen til Enin over saker hvor Enin er nevnt.

Kontakt oss gjerne om du vil vite mer om datadrevet salg og dataflyt!