Data for action: Prospektering- Del 2/2

Dette er det andre av to blogginnlegg. Det første innlegget tok for seg de 5 første nivåene i hvordan en salgsorganisasjon kan modnes i sitt prospekteringsarbeid.

Vår metodikk har i alt 9 nivåer. De 4 siste nivåene tar deg til en profesjonell lærende salgsorganisasjon. Fundamentet har du fra å ha vært gjennom nivå 1-5.

Les Data for Action: Prospektering-Del 1/2 her.

Rammeverk

Hovedpunktene i rammeverket beskriver hva det er vi ønsker å oppnå:

• Identifisere og registrere

  Nivå 1: Du har flere kunder, hvor hver har en unik identifikator, i ett system.

• Påføre data

  Nivå 2: Du har riktig informasjon om dine drivere for vekst.

• Analysere og risikovurdere

  Nivå 3: Du kan finne ut hvilke selskaper du burde henvende deg til, som du ikke har i kundebasen i dag.

  Nivå 4: Du har riktig intern data om hva kundene dine handler for, hvor ofte og når. Det er tilgjengelig historikk/adferd på kundene dine og du kan tallfeste verdien på mulighetsrommet.

  Nivå 5: Du kan gi kunder og prospekter en score på hvor gjensidig attraktive dere er for hverandre . Da vil det komme frem hvilken betjening/prioritet kundene bør ha.

Monitorere og varsle

La oss nå komme inn på hva du kan gjøre for å bearbeide prospektene over tid. Dette er den mest krevende delen av metodikken, men kan også ha størst effekt.

Nivå 6

Du har gjort det mulig å fange opp triggere om kunden/prospektet og endringer som påvirker timing på din henvendelse.

I datajungelen vi går igjennom hver eneste dag finnes det triggere som er viktig at du ser og bruker med en gang.

Tenk deg for eksempel at et av dine prospekter nettopp har vunnet en stor offentlig kontrakt som gjør at du kan være underleverandør? Eller at de plutselig vokser raskt i antall ansatte. Om du leier ut lokaler, selger software eller telefontjenester kan kanskje det være mest interessant for deg.

Det kan også komme nyheter i lokalaviser eller i presse du vanligsvis ikke leser. Som kanskje har betalingsmurer, men kan inneholde viktig informasjon.

Det kan komme endringer i styret eller eierstruktur, som gjør at dine tjenester vil bli veldig aktuelle.

Denne oversikten viser eksempler på hendelser som kan være viktig å overvåke. Her er konsulentselskapet Arkwright brukt som eksempel. Oversikten viser det mest relevante av eventuelle nyheter, pågående rettssaker hvor selskapet er part, Doffin varsler (ved tildelte offentlige kontrakter over 1,3 mill kroner) og kunngjøringer fra Brønnøysund.

Ved å koble prospektlisten din til en løsning som kan tracke aktuelle hendelser vil du ha mye høyere relevans når du tar kontakt.

Nivå 7

Du kan identifisere systemer, personer og roller tilknyttet selskapet og treffe disse med målrettet markedsføring og salgsaktiviteter.

Systemer kan være et forretningssystem ofte omtalt som ERP og CRM eller et spesialsystem for logistikk. Systemer som er virksomhetskritiske. Om du har en tjeneste som er enkelt kompatibelt med dette systemet vil det ofte være positivt. Da har selskapet allerede en infrastruktur for å håndtere det du vil selge.

En annen måte å se systemer på er både formelle og uformelle strukturer og sammenhenger. En konsernstruktur er en formell struktur, som vil gi oversikt over eierskap og forbindelser.

Bildet viser et utdrag av konsernstrukturen til Arkwright.

Utdraget fra Arkwright viser interessante data om hvor selskapet tilhører. Dersom du har kunder som allerede er i samme konsern kan dette være en stor fordel. Andre selskap i konsernet vil antagelig være enklere å selge til enn helt ukjente, fordi du kan vise til konkrete områder de har god kjennskap til. Det vil også gi deg en tillitt fra starten av, som det vanligvis kan ta deg lang tid å opparbeide.

Uformelle strukturer kan være sterke partnerskap eller organisasjoner som er viktige for selskapet du ønsker å komme deg inn på.

I store og tunge salgsprosesser er det også en fordel med power mapping. Det betyr at du identifiserer hvilke personer du må forholde deg til for å få en beslutning.

Det kan være både beslutningstagere som har en tittel som tilsier at de er viktige, men det finnes ofte også andre påvirkere som er vanskeligere å kartlegge. Roller som daglig leder og styremedlemmer kan du enkelt finne i offentlige registre, men for andre roller kan LinkedIn, Google, bedriftens hjemmesider eller Facebook være gode verktøy.

Bildet viser eksempel på hvordan du kan sette opp et power map.

Begrepet B2P (Business to person) nevnes stadig oftere. Det er kanskje ikke tilfeldig. De som er gode på dette får raskere og bedre salgsprosesser.

Nivå 8

Du kan måle adferd. Hva de leser, ser, laster ned og når de gjør det.

Her finnes en hel rekke systemer verktøy. Blant de mest populære for B2B salg akkurat nå er Hubspot, som du ofte blir henvist til i forbindelse med inbound marketing. Hubspot hjelper deg å se hvilke bedrifter som leser og laster ned innholdet du lager og distribuerer.

For å få utnyttet systemet maksimalt, kan det være lurt å få rådgivning fra noen som kjenner systemet, og har vært igjennom implementeringsprosesser før. Markedspartner kan nevnes som en av landets største eksperter på Hubspot og innholdsmarkedsføring. De kan rådgi deg på hele kundereisen.

Dette er Hubspot:

Bildet er hentet fra forklaring om Hubspot på Markedspartner sine nettsider.

Husk alltid GDPR (General Data Protection Regulations) og informasjon om hva du overvåker på nettsidene dine. Selv om du selger til bedrifter er det personer du forholder deg til. Samtykke gjelder også her.

Google analytics og andre analyseverktøy vil også kunne gi deg en pekepinn på hva besøkende på nettsiden din leser, når de gjør det og generelt hvordan de beveger seg i ditt innholdsunivers.

Nivå 9

Du kan hente og samle all informasjon i et dashboard eller et system og styre etter dette.

Om du kan samle data fra flere systemer og få et fullstendig view av kvaliteten til prospektene dine, har du kommet langt. Veldig langt.

BI (Business intelligence) systemer vil vanligvis kunne visualisere data fra flere kilder eller et datavarehus.

En fremgangsmåte for å vise og bruke data fra flere kilder for fullstendig oversikt, kan se slik ut:

Bildet er hentet fra Alteryx.com.

Resultatet kan vises som et dashboard i for eksempel Excel, Power BI eller det systemet du foretrekker.

I vår metodikk er dette det 9ende og siste nivået og betyr at du er en fullmoden salgsorganisasjon. Nå står det bare igjen å selge. Selvfølgelig er det ikke så enkelt, men du har ihvertfall et fantastisk godt utgangspunkt.

Hva gjør jeg nå?

Om du ønsker å sparre med noen om hvordan du kan komme i gang, eller du allerede er i gang og står litt fast, hjelper vi deg gjerne. Ta kontakt med oss for å få råd om hvordan du i din salgshverdag eller sammen med ditt salgsteam kan jobbe smartere.