Suksess i salg: 7 forutsetninger

1. Du må ha et produkt/tjeneste folk vil ha.

Ja, det er faktisk så enkelt. Om produktet ditt mangler vesentlige funksjoner eller egenskaper som er viktige for kundene spiller det ikke noen rolle om du har en god pris. De du ser på som mulige kunder har bare ikke bruk for det du tilbyr.

For det er tungvint og de må allikevel bruke noe annet i tillegg. Enten du skal kjøpe et IT- system eller en fritidsbukse vil du at det skal dekke så mange av dine behov som mulig. Det holder ikke at det bare passer halvveis.

2. Du må vite hvem du skal selge til.

Du har utviklet det perfekte produkt, laget prislister og gjort alt klart for levering. Nå mangler bare kunder og det er ikke alltid de står i kø.

For at du skal appellere til en spesifikk gruppe er det en fordel å ha kunnskap om de du skal snakke til.

Les mer om prospektering:

Data for action: Prospektering- Del 1/2

Data for action: Prospektering- Del 2/2

Det bør være en ganske homogen gruppe, som har samme behov og som kan dekkes av deg. Du bør vite hvem disse er og hva som er de viktigste kjennetegnene. Du bør vite hvor mange de er, og hva de kan være verdt.

I salg kan man lett bruke mye tid på feil prospekter, eller være så opptatt av seg selv og sitt budskap at man ikke tenker over om de man snakker med faktisk er i riktig målgruppe.

3. Du må vite hvorfor noen skal kjøpe av deg.

En beslutningstaker er bevisst hva som er de største utfordringene til selskapet han eller hun jobber i. Du må derfor gjøre deg kjent med hvilke det gjelder, enten fordi det er felles for en bransje, et teknologisk skifte, et dropp i konjunkturer eller noe annet.

Ditt verdiforslag må beskriver hvilken «pain» (vondt) du løser, og helst også hvilken «gain» (det du tilfører), de får ved å samarbeide med deg. Det er helt avgjørende at du forstår selskapet du skal selge til, men også de du møter der.

Om dette er uklart bør du gå tilbake til produkt- eller markedsavdelingen og be om støtte til å løse utfordringen.

Ikke glem det emosjonelle og husk at mennesker kjøper av mennesker. Du må appellere til det du oppfatter som en beslutningstakers emosjonelle drivere like mye som du baserer deg på fakta når du presenterer hvorfor selskapet skal snakke akkurat med deg.

Fokuser 80% på forretningsutfordringene i selskapet du jobber med og 20% på ditt eget produkt eller dine tjenesteleveranser.

4. Du må vite at kundene kan bli lønnsomme.

Dersom det å betjene kunden er for ressurskrevende vil de aldri bli lønnsomme. Kan du automatisere eller sette opp systemer som gjør at kunden kan være fornøyd ved at du involverer deg så lite som mulig?

Kunden vil ha tilgang til materiell som gir han et svar der og da, gjerne uten å være i kontakt med noen. Utfyllende FAQ, korte filmsekvenser om bruk av løsningen, et community en kan legge inn spørsmål til og direkte kommunikasjonskanaler er noen eksempler.

I enkelte tilfeller kan det være at du jobber med kunder eller partnere av strategiske grunner og at samarbeidet gir noe annet enn penger, men det bør være et bevisst valg. Det bør heller ikke være for mange slike samarbeid. De stjeler tid og oppmerksomhet fra deg, som det ofte er nødvendig at du heller bruker på lønnsomme kunder.

5. Du må ha riktig timing.

Det er alltid triggere som påvirker mulighet, lyst eller behov for å handle. I B2C kan det være en endring i livssituasjon, som for eksempel flytting eller at du får barn. I B2B kan det være at du er i sterk vekst, at det kommer ny ledelse eller at bedriften skifter strategi eller retning.

Selv om du har et supert produkt, må kunden være i modus og da er det en stor fordel å følge med på triggere som påvirker kjøpemønster. En type systematisert monitorering av disse triggerne i kombinasjon med de du ønsker å følge med på er en god start.

Bildet viser eksempel på saker som kan være smarte å monitorere. I nettportalen til Enin kan du få opp nyheter, pågående rettsaker, Doffin avtaler, kunngjøringer fra Brønnøysund, endring i eierskap og mye mer. Her med bedriften SuperOffice AS som eksempel.

6. Du må snakke med både folk og systemer.

Det at det er smart å drive relasjonsbygging i salg er vel ikke noen overraskelse for noen.

Ved i tillegg å tilby dine produkter eller tjenester gjennom en teknologi som passer kundens har du fjernet et stort hinder. Det er ofte en forutsetning at du tidlig i en b2b salgsprosess setter deg inn i hvordan kunden ønsker å få din tjeneste levert, og hvordan du kan bli en naturlig del av deres arbeidsflyt.

Tar vi oss selv i Enin som eksempel, må vi tidlig få kjennskap til hva slags CRM eller ERP system våre kunder har og hva som er kritisk i sentrale arbeidsprosesser. Vi kan da tilpasse leveranse av data slik at det skaper mest mulig verdi for kundene, skape en «pain reliever» eller «gain creator» for å bruke terminologien fra punkt 3.

7. Du må vite hva som er det viktigste i dine kunders hverdag.

Det er gjort studier som forteller oss at stadig flere, faktisk i gjennomsnitt 5,4 personer, i dag er involvert i en beslutning. Det betyr at vi må «gi noe til alle».

Kunders hverdag består av oppgaver de utfører som en del av verdiskapingen til sluttproduktet. Den «pain» den enkelte forbinder med de ulike oppgaver må svares opp med en eller flere «pain relievers» og/eller «gain creators». Alle de 5 – 6 som er med i beslutningen må oppleve at de direkte eller indirekte oppnår noe ved å velge ditt produkt.

Så der har du altså noen forutsetninger for å lykkes i salg. Noen velger kanskje å bruke disse punktene som unnskyldninger til hvorfor salget ikke fungerer, men det bør kanskje være tvert om. Nå som du vet hva som skal gjøres, kan du kanskje påvirke mye selv?

Disse virkemidlene er klare til bruk!

Ønsker du å lese mer om hvordan du kan bli god på datadrevet salg, kan du finne mer om dette her: Datadrevet salg